Améliorer son pitch commercial
La roue du DISC
Origines du DISC
Le profil rouge, le dominant
Le profil jaune, l'influent
Le profil vert, le stable
Le profil bleu, le consciencieux
Les 8 tendances
Comportement et Communication
Motivations, l'indice BRAPHIS
Gestion des conflits
Facteurs de stress
Gestion des erreurs
Améliorer son pitch commercial
Management
En entreprise
Chronoplanning
Vidéos et podcasts
Aller plus loin
L'essence de la vente est de créer un lien avec l'autre et de persuader efficacement. Il est crucial de captiver dès le départ ! Les premières vingt secondes sont déterminantes pour s'aligner et ajuster votre approche communicative.
Créer une première impression marquante est crucial pour établir des relations durables, et adapter votre présentation aux différentes personnalités peut être décisif. Par exemple, lors d'une présentation à un public diversifié, les orateurs efficaces réitèrent les points clés en utilisant divers styles de communication. Ils intègrent des éléments auditifs, visuels et kinesthésiques pour engager variément les auditeurs.
Le contact
Pour le vendeur, l'objectif du pitch est de présenter le produit ou service de manière à captiver chaque type de personnalité DISCp4 de façon spécifique.
Imaginez-vous dans un ascenseur avec un profil rouge, efficace et direct. Vous disposez d'une minute pour le convaincre : c'est l'occasion de démontrer votre capacité à aller droit au but.
Les personnalités dominantes valorisent les arguments concis et les avantages clairs d'une offre. Assurez-vous que votre présentation soit préparée avec précision, présentée de manière nette et réactive face aux feedbacks. En cas de divergence, basez la discussion sur des données concrètes plutôt que sur des impressions personnelles. Privilégiez un ton affirmatif et un discours succinct et énergique pour répondre à leur goût du défi.
Imaginez-vous dans un bar face à un profil jaune. L'enthousiasme est clé, car votre interlocuteur valorise l'interaction et apprécie être au centre de l'attention. Vous disposez ici de 60 minutes pour convaincre.
Les personnalités influentes sont dynamiques et apprécient les échanges animés. Pour captiver leur intérêt, animez votre présentation avec des démonstrations interactives, des anecdotes captivantes ou des témoignages clients. Affichez un enthousiasme contagieux et une attitude positive. Tout en permettant à votre interlocuteur de s'exprimer librement, gardez le contrôle de la conversation pour canaliser son énergie débordante et l'aider à se concentrer. Encouragez des décisions rapides en capturant son imagination avant de discuter des aspects financiers, en soulignant la valeur et l'impact de votre offre.
Imaginez-vous face à un profil vert, qui valorise les relations durables, chaleureuses et basées sur la confiance. Vous disposerez de trois jours pour le convaincre, durant lesquels il consultera probablement d'autres membres de son équipe ou de sa famille. Son achat reflète souvent un engagement non seulement personnel mais aussi collectif.
Pour persuader une personne au tempérament stable, qui est naturellement prévenante et altruiste, il est crucial de souligner la sécurité et la fiabilité de votre offre tout en valorisant l'aspect relationnel. Établir un lien personnel est essentiel : intéressez-vous sincèrement à ses besoins spécifiques et à ses attentes. Comme pour le profil influent, partagez des anecdotes qui résonnent sur le plan personnel et encouragez-le à exprimer ses opinions. Préparez-vous à un processus décisionnel plus long. Évitez de précipiter les choses et soyez prêt à le rassurer à plusieurs reprises avant la conclusion d'un accord ou la signature d'un contrat.
Pour persuader un bleu, préparez-vous à être rigoureux et méthodique, car ce profil privilégie les données objectives et détaillées plutôt que les émotions. La durée de votre présentation dépendra de ses interrogations, car le Consciencieux est naturellement sceptique et aime questionner pour valider ses opinions. Votre argumentation doit être structurée, logique et étayée par des preuves tangibles pour satisfaire ses exigences.
Surnommé l'expert, le Consciencieux apprécie une discussion détaillée enrichie de données chiffrées et de faits concrets. Contrairement à l'Influent qui est captivé par les innovations, le Consciencieux est attiré par des solutions éprouvées et fiables. Envoyez-lui à l'avance les points de discussion pour qu'il puisse se préparer, respectez scrupuleusement l'heure du rendez-vous et le déroulement prévu de l'échange. Utilisez un langage clair et précis, et soyez prêt à répondre à ses nombreuses questions de manière exhaustive.
L'aspect crucial de votre processus de vente réside dans la compréhension approfondie de votre interlocuteur, en particulier son profil comportemental DISCp4 et ses traits caractéristiques. Il est essentiel de cerner rapidement son style de communication, ses motivations et sa manière de gérer ses émotions. Cette connaissance vous permettra de personnaliser votre argumentaire pour répondre spécifiquement aux besoins de votre interlocuteur, menant ainsi à une négociation plus persuasive, efficace et bénéfique pour les deux parties.
Convaincre
Prix et objections
Un premier contact réussi, qui permet de bien cerner les objectifs, motivations et émotions du client, facilite grandement la discussion financière ultérieure. Cependant, même si l'annonce du prix et la gestion des objections doivent toujours tenir compte du profil DISCp4 du client, des erreurs peuvent encore survenir. Par exemple, mentionner les tarifs trop tardivement peut être perçu comme un manque d'intérêt à conclure la vente pour certains, tandis que pour d'autres, cela témoigne de patience. Inversement, aborder le prix très tôt peut être vu comme de l'insistance ou de l'impatience par certains, alors que d'autres y verront une preuve d'efficacité.
Les profils rouges considèrent souvent le prix comme un aspect crucial du produit. Ils sont directs et axés sur les résultats, ce qui les amène parfois à aborder la question des tarifs dès le début de la conversation. Ne soyez pas surpris par cette approche ; soyez prêt à fournir un tarif de base ou une fourchette de prix pour faciliter la discussion.
Les principales motivations du Dominant incluent la performance, le contrôle et l'indépendance. Il exprimera clairement ses préoccupations concernant ces aspects ainsi que les coûts cachés potentiels à long terme. Pour répondre à ses objections, proposez des solutions spécifiques qui lui permettent de garder le contrôle sur l'implémentation du produit ou du service.
Les profils jaunes apprécient les interactions légères et évitent de s'enliser dans les détails techniques ou financiers. Il est donc conseillé de ne pas les accabler avec des chiffres et données trop spécifiques, y compris concernant la structure du tarif. Ils sont plus engagés et enthousiastes quand ils perçoivent que le produit ou le service peut renforcer leur image sociale et attirer l'approbation de leur entourage, ce qui constitue un puissant levier de négociation.
Les Influents peuvent exprimer des préoccupations concernant des caractéristiques manquantes du produit, même non essentielles pour eux. Ils sont aussi particulièrement sensibles à l'impact social du produit, tels que les témoignages d'autres utilisateurs. Pour répondre efficacement à ces objections, enrichissez vos arguments de récits convaincants et liez le produit à des tendances sociales ou innovations pour renforcer son attrait.
Les profils verts valorisent grandement l'établissement d'une relation personnelle avant de discuter des aspects financiers. Aborder prématurément le sujet des tarifs peut les faire se désengager. Pour engager efficacement un Stable, il est crucial de démontrer l'engagement à long terme, comme en discutant des garanties disponibles. Bien que les Stables puissent sembler prêts à prendre une décision rapidement, ils peuvent hésiter longuement entre plusieurs options et être réticents à finaliser un achat. Il est essentiel de les accompagner patiemment sans les presser.
Les Stables recherchent la confirmation que leur décision est la bonne non seulement pour eux mais aussi pour leur groupe de référence (famille, collègues, amis). Ils sont attirés par des solutions éprouvées et leurs objections se concentrent souvent sur la fiabilité et la sécurité. Pour apaiser leurs inquiétudes, il est efficace de leur présenter des retours positifs de clients antérieurs, enrichis par des anecdotes rassurantes. Offrir un environnement sans pression est également crucial, car les techniques de vente agressives, telles que les promotions temporaires ou les alertes de stock limité, peuvent se révéler contre-productives.
Le bleu est un acheteur méticuleux, souvent mieux informé sur les produits et services que le vendeur lui-même, et prépare minutieusement ses notes avant toute négociation. Pour réussir à négocier avec un consciencieux, il est essentiel de fournir un détail exhaustif des informations concernant les tarifs et les services additionnels. Chaque aspect de l'offre doit être justifié précisément, car il examinera chaque ligne avec attention. Une proposition bien structurée, incluant une offre globale avec une promotion, sera souvent décisive pour finaliser la vente.
Le client consciencieux accorde une importance particulière à l'implémentation et à l'efficacité des produits et des procédures. Il posera des questions pointues et émettra des objections concernant la sécurité, l'efficacité de la mise en œuvre, et la répartition des coûts sur la durée. Chaque réponse doit être complète et précise, évitant toute généralisation ou approximation. Il est important de souligner que le prix est justifié par la qualité et la portée des services offerts.
Synthèse
À faire...
À retenir...
Pour bien négocier...